顧問(wèn)式談判
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、采購(gòu)人員、基層人員
課程大綱：
前言.顧問(wèn)式銷售五大利器
第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、如何準(zhǔn)確分析客戶
1.從冷讀術(shù)分析客戶類型
2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型
3.從肢體語(yǔ)言看出客戶心理
4.從面相了解客戶個(gè)性
二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
3.滿足客戶的成就感-請(qǐng)教
4.用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
三、購(gòu)買決策五大流程
1.需求-買啥
2.選擇-有啥
3.比較-選啥
4.目標(biāo)-就啥
5.檢討
四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強(qiáng)欲望
4.適時(shí)結(jié)束
5.FABE法則
第二講：?jiǎn)?span style="margin:0px;padding:0px;font-family:微軟雅黑;font-size:16px;">-找出信息,挖掘需求
一、提問(wèn)的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達(dá)想法
4.引導(dǎo)思考
二、提問(wèn)的方法
1.5W1H法則
2.SPIN提問(wèn)法
三、提問(wèn)注意事項(xiàng)
1.簡(jiǎn)潔
2.掌握時(shí)機(jī)
3.具體
4.提問(wèn)不是盤問(wèn)
5.引起共鳴
6.沉默
第三講：聞-讓客戶信賴你的密技
傾聽(tīng)越久,客戶就越接近你-喬吉拉德
一、傾聽(tīng)的功能
1.促進(jìn)交談
2.尊重對(duì)方
3.激發(fā)思維
二、傾聽(tīng)的五大技巧
1.全神貫注
2.欣賞對(duì)方
3.適時(shí)筆記
4.創(chuàng)造氛圍
5.同心同理
三、傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)
1.傾聽(tīng)的必要條件
2.話多的負(fù)面影響
第四講：切-掌控客戶心里的說(shuō)服術(shù)
讓客戶不能不買單的說(shuō)服技巧
一、說(shuō)服的定義
1.7/38/55法則
2.非語(yǔ)言溝通的技巧
二、說(shuō)服的技巧
1.砍斷后路法
2.精準(zhǔn)報(bào)價(jià)法
3.公正客觀法
4.引導(dǎo)說(shuō)服法
三、說(shuō)服能力演練
第五講：實(shí)用談判策略
一、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
1.控制談判速度
2.拉高談判高度
3.避實(shí)擊虛
4.攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
1.黑白臉
2.吹毛求疵
3.最后戰(zhàn)術(shù)
4.略施小惠
5.替代方案
6.數(shù)字游戲
第六講：談判實(shí)戰(zhàn)演練(3HR)
快遞演練or露營(yíng)地演練
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