高效雙贏(yíng)談判
課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏(yíng)？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判6大流程角度考慮如何贏(yíng)得訂單并贏(yíng)得客戶(hù)，掌握真正的雙贏(yíng)談判策略。
課程收益：
1、掌握成為談判高手必備的要素；
2、三大準(zhǔn)備贏(yíng)訂單，獲得談判中的有利地位；
3、掌握談判雙贏(yíng)思維，高效運(yùn)用雙贏(yíng)談判技能提升談判效率
4、掌握銷(xiāo)售談判的6個(gè)流程及12個(gè)技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)
授課特點(diǎn)：
“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
授課時(shí)間：2天，12小時(shí)
課程提綱：
第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備
1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）
A、接近客戶(hù)談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱
2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準(zhǔn)備不足
B、匆忙讓步
C、無(wú)蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術(shù)
4、談判桌上的議題如何排序？
A、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
1、 談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
A、 談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話(huà)
B、 你也可以有感染力
C、 談判陳述解讀
2、 怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息
A、 入題
B、 不問(wèn)不知道
C、 闡述技巧
D、 答復(fù)技巧
第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器
1、影響客戶(hù)認(rèn)同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權(quán)威
C、稀缺原理影響客戶(hù)
第四講：談判流程
1、開(kāi)局
A、出牌
高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？
B、主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù)
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù)
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請(qǐng)示
C、蠶食
D、切割
E、休會(huì)
4、讓局
A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：讓客戶(hù)感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)
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