關(guān)于客戶談判，你必須知道的幾點(diǎn)—商務(wù)談判雜談
以前和客戶面談的時(shí)候，都是跟著感覺(jué)走，說(shuō)實(shí)話，沒(méi)有章法，沒(méi)有思路，很多時(shí)候被客戶牽著走，往往想在第一時(shí)間向客戶傳達(dá)出我們的最大誠(chéng)意，卻往往被客戶棄之如敝履。
后來(lái)，開(kāi)始慢慢總結(jié)，效果還不錯(cuò)。
我從以下幾個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)單闡述：
如果是客場(chǎng)作戰(zhàn)，單人作戰(zhàn)是不可取的，最好能夠2人甚至2人以上。有的時(shí)候主談人員半天口水還不如輔助人員的一句話有效。另外，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的氣場(chǎng)也是不一樣的。
談判之前，所有的物料、思路、應(yīng)急方案和底線必須要準(zhǔn)備好。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，很多人在談判之前根本沒(méi)有想過(guò)：這一次談判我要達(dá)成什么目的，我的底線在哪等等一系列的問(wèn)題。沒(méi)有目的的談判自然不會(huì)有好的效果。
舉個(gè)栗子 ：
客戶問(wèn)我們：你們公司有哪些特色和優(yōu)勢(shì)？
原來(lái)我們是這樣回答的：我們專業(yè)/我們負(fù)責(zé)/我們質(zhì)量好
問(wèn)題來(lái)了：有誰(shuí)會(huì)說(shuō)自己不專業(yè)/不負(fù)責(zé)/質(zhì)量不好呢？
客戶聽(tīng)不進(jìn)去的，因?yàn)槊恳患叶歼@么說(shuō)。
后來(lái)我們改變了策略：我來(lái)告訴您如何挑選供應(yīng)商。
一看資質(zhì)：時(shí)間太短公司積累不夠，我們公司已經(jīng)多少多少年了
二看服務(wù)：我們可以做到什么什么服務(wù)，其他公司只能做到......
三看......
四看......
在這個(gè)過(guò)程中，我們將賣(mài)點(diǎn)具體化，同時(shí)和同行業(yè)進(jìn)行對(duì)比，讓客戶形成一種感覺(jué)：做到這樣的就是比較好公司，做不到的公司不是好公司。
這是修正法則！
談判很多時(shí)候無(wú)非一問(wèn)一答，往往我們會(huì)被客戶牽著走是因?yàn)槲覀円恢痹诨卮饐?wèn)題。在回答問(wèn)題的過(guò)程中，我們的價(jià)值會(huì)一一暴露直至被榨干，沒(méi)有價(jià)值以后，自然被客戶所拋棄。
所以個(gè)人心得：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)一些經(jīng)過(guò)我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題，讓客戶先說(shuō)，我們聽(tīng)到的越多，掌握的信息也就越多，找到客戶痛點(diǎn)的概率也就越大。找到痛點(diǎn)之后，縷清思路，一擊必殺。
切記自顧自的滔滔不絕。
談判是尋求雙贏的過(guò)程，坦誠(chéng)相待是我們必須要遵守的原則，一個(gè)謊言需要更多的謊言去彌補(bǔ)。
隨著談判的場(chǎng)合不同，我們需要制造不同的氛圍，并非所有的商務(wù)談判都要在緊張的環(huán)境下進(jìn)行。
如果跟客戶在一些非商務(wù)場(chǎng)合，比如：咖啡廳/茶餐廳 ，就要適當(dāng)放松一些，不要一直繃著情緒，放松一些，聊聊家常，效果反而很好。
最重要的是“專業(yè)”
業(yè)務(wù)人對(duì)行業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)是談判成功的前提和基礎(chǔ)，不具備這一點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員，好好修煉吧。個(gè)人覺(jué)得，談判這種事情需要不斷的總結(jié)和提煉。
祝大家都能在談判桌前取得成功！
