休眠客戶的激活營(yíng)銷
1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。
課程時(shí)間：
2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：
個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。
課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
一、轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
二、銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
四、激活休眠客戶模型：
1個(gè)中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
三、營(yíng)銷者的三種境界
1.三等選手無(wú)動(dòng)于衷；
2.二等選手無(wú)孔不入；
3.一等選手無(wú)中生有。
四、推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
六、銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、等候營(yíng)銷
1.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)
2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢
二、一句營(yíng)銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷
一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
二、知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解
三、電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板
六、電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板
七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/span>
八、電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板
九、常見(jiàn)拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷
一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
2.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離
3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍
1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
2.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力
3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍
三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù)
2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒(méi)錢…….等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
五、第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
1.提成促成的勇氣
2.識(shí)別客戶成交信號(hào)
3.交易促成的四種方式
案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來(lái)的大客戶
5.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
