第一部分  項(xiàng)目背景

   （一）銀行對公市場分析

 1、不知道如何堵截大行鯨吞本行對公客戶？

 2、不知道如何防范幾百萬非正規(guī)的農(nóng)村資金合作社蠶食存量客戶？

 3、不知道如何打破面對中小微客戶營銷卻束手無策的僵局？

 4、不知道如何沖破面對潛力客戶卻無法把控風(fēng)險(xiǎn)的窘境？

   （二）銀行面臨的問題分析

    1、沒有業(yè)績

沒有客戶，難談有業(yè)績，沒有增量業(yè)績、甚至業(yè)績負(fù)增長，是銀行最麻煩和最緊迫的困局。

    2、沒有客戶

介于以上原因，老員工沒有新客戶，新員工沒有客戶；銀行沒有增量客戶。

    3、沒有渠道

眾多客戶經(jīng)理只能通過人脈、找關(guān)系來發(fā)掘客戶，缺乏有效的客戶拓展渠道，尤其是批量拓客的渠道。   

    4、沒有團(tuán)隊(duì)

對公業(yè)務(wù)要么領(lǐng)導(dǎo)一肩挑，要么兩三位對公經(jīng)理單獨(dú)作戰(zhàn)，沒有一支對公營銷團(tuán)隊(duì)，更缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷的機(jī)制。

    5、沒有技術(shù)

銀行對公營銷往往是飯桌營銷，酒量好業(yè)績好的現(xiàn)象普遍存在。沒有產(chǎn)品技術(shù)的營銷使得對公客戶對人的認(rèn)可高于對銀行和產(chǎn)品的認(rèn)可；對公經(jīng)理一旦跳槽，客戶就會脫離銀行。

   （三）銀行培訓(xùn)需求分析

      1、最終目標(biāo)：提升對公業(yè)績

      2、業(yè)績提升渠道：

    有一支優(yōu)秀的對公營銷團(tuán)隊(duì)

    有一套簡單、有效的客戶管理流程

    有一個(gè)有效的對公績效考核體系

    有多種批量拓客的渠道

    有一套實(shí)用、便捷的對公營銷工具

    有一個(gè)客戶維護(hù)開發(fā)的方案庫

第二部分  項(xiàng)目設(shè)計(jì)思維

（一）訓(xùn)練模式：輕咨詢+輔導(dǎo)

1、業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練、營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、任務(wù)型作業(yè)模式

2、內(nèi)驅(qū)外推，雙層保險(xiǎn)助推ACE訓(xùn)練

（二）業(yè)務(wù)技能：線上+線下

1、存量挖掘、增量拓展、風(fēng)控技術(shù)三方面線下培訓(xùn)輔導(dǎo)

2、長期遠(yuǎn)程輔導(dǎo)，內(nèi)化訓(xùn)練成果

（三）對公團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)+淘汰

1、入營專業(yè)選拔、目標(biāo)重點(diǎn)培養(yǎng)、機(jī)制淘汰

2、考核制度、激勵(lì)制度、淘汰制度，鑄造強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)

第三部分  項(xiàng)目實(shí)施流程

（一）項(xiàng)目時(shí)間安排

                                           

培訓(xùn)內(nèi)容	時(shí)間安排	在崗要求
大課集訓(xùn)	2天	脫崗
營銷輔導(dǎo)	5天	在崗

  （二）項(xiàng)目執(zhí)行流程

              

項(xiàng)目階段	主要內(nèi)容	時(shí)間安排
項(xiàng)目調(diào)研	1、學(xué)員選拔   2、市場診斷   3、管理激勵(lì)制度設(shè)計(jì)   4、存量客戶盤存   5、訓(xùn)練營任務(wù)制定   6、新增客戶戰(zhàn)區(qū)劃分	提前一周
項(xiàng)目部署	1、場地布置   2、氛圍營造   3、物料準(zhǔn)備	開營前一天
大課集訓(xùn)	1、開營典禮   2、培訓(xùn)模塊：                     對公經(jīng)理的營銷動力             客戶需求深度挖掘              存量客戶營銷策略——盤活六部曲             增量客戶營銷策略——“天龍八步”             客戶分類營銷策略——七大場景營銷             企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析             對公合理授信——“十全十美”授信方案	2天

 

 

營銷輔導(dǎo)

1、輔助每組制定1個(gè)營銷方案   2、輔助每組1-2次隨訪   3、每日1次咨詢式輔導(dǎo)   4、關(guān)鍵客戶盤點(diǎn)與分析   5、存量客戶不同里程碑拜訪示范   6、輔導(dǎo)小組完成3-5個(gè)新增目標(biāo)客戶初次拜訪和二        次邀約流程   7、營銷話術(shù)訓(xùn)練   8、產(chǎn)品組合方案手冊輔導(dǎo)   9、階段工作總結(jié)匯報(bào)

5天

第四部分  項(xiàng)目執(zhí)行保障

   （一）選拔機(jī)制保障——ACE對公客戶經(jīng)理潛力學(xué)員

1、選拔理念

用對的方法選對的人做對的事，結(jié)果有保障

2、選拔方法

標(biāo)準(zhǔn)化評鑒技術(shù)，結(jié)合行為訪談，形成選拔對公客戶經(jīng)理固化方案

3、選拔技術(shù)：勝任力選拔

動機(jī)——成為一名對公客戶經(jīng)理精英

特質(zhì)——敏銳、創(chuàng)新、商務(wù)

專業(yè)技能——對公認(rèn)知、商業(yè)決策、方案設(shè)計(jì)、商務(wù)溝通

4、選拔結(jié)果

百里挑一，訓(xùn)中晉級，優(yōu)勝劣汰，反復(fù)選拔，只訓(xùn)精英

   （二）支持保障——行領(lǐng)導(dǎo)至上而下全力支持保障

1、思想支持

行領(lǐng)導(dǎo)出思想，做指示，用思想武裝團(tuán)隊(duì)，將項(xiàng)目做成運(yùn)動。

2、文化支持

理念創(chuàng)新，行為落地，宣傳到位

3、政策支持

選拔與考核政策、優(yōu)勝劣汰政策、激勵(lì)政策、目標(biāo)管理策略、數(shù)據(jù)支撐

4、行為支持

親自參與開營典禮、畢營典禮、表彰大會、客戶答謝會、營銷大賽決賽等重要里程碑儀式，并發(fā)表重要講話，平時(shí)予以關(guān)注和激勵(lì)

   （三）宣傳保障

1、宣傳思想：行領(lǐng)導(dǎo)出思想，做指示，形成思想體系

2、宣傳預(yù)算：投入宣傳輿論費(fèi)用，造場造勢，將項(xiàng)目做成運(yùn)動

3、宣傳渠道：

（1）通過橫幅、公眾號、媒體采訪、關(guān)鍵講話等渠道全面宣傳落實(shí)到位

（2）邀請電視臺、紙媒、網(wǎng)媒進(jìn)行大力宣傳，讓企事業(yè)單位全方位了解本次活動

（3）建立社群進(jìn)行廣泛的線上宣傳

（4）如條件允許，出動宣傳車、音響進(jìn)行流動式宣傳

4、宣傳素材：

（1）制定立體式對公營銷促銷政策，配合宣傳

（2）大力宣傳訓(xùn)前、訓(xùn)中、訓(xùn)后落實(shí)場景和實(shí)現(xiàn)成果

（3）對開營典禮、畢營典禮、表彰大會、客戶答謝會、營銷大賽等環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位宣傳

   （四）研發(fā)保障——一條龍系統(tǒng)化實(shí)戰(zhàn)型精英訓(xùn)練模型

1、分區(qū)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練場景

一二線城市、三四線中小城市、縣域/市地區(qū)、村鎮(zhèn)地區(qū)

2、研發(fā)實(shí)力

5位大行知名對公實(shí)戰(zhàn)專家，2位對公輔導(dǎo)專家，為期100小時(shí)以上風(fēng)暴探討，走訪近十家銀行，3次易版，最終定稿。

3、案例解析

指導(dǎo)助教快速編寫對公商務(wù)談判現(xiàn)場案例，按模板分析客戶狀況、心理、應(yīng)對措施、成功或失敗點(diǎn)評、現(xiàn)場照片，最后交付《XX銀行對公營銷案例手冊》。

4、視頻解析

部分現(xiàn)場錄制視頻，對現(xiàn)場進(jìn)行解析并予以錄制，以便后續(xù)學(xué)習(xí)，最后交付《XX銀行對公營銷視頻案例庫》。

 第五部分  項(xiàng)目收益&成果交付物

    （一）項(xiàng)目收益

1、獲得產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方案的能力

2、掌握一套存量客戶再挖掘和新客戶營銷的策略

3、獲得對公合理授信的能力

4、習(xí)得一套分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的專業(yè)技能

    （二）成果交付物

1、一套營銷工具

2、一套營銷方案

3、一批盤活的存量客戶

      4、一批有價(jià)值的新增客戶